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赢销大客户的策略与技巧

课程价格:认证会员可见

课程时长:2 天,6小时/天

上课方式:公开课

授课讲师: 黎红华

授课对象:资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

课程简介
授课时间2
授课对象资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员
授课方式讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

课程目标

通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。

课程大纲

模块一:
第一讲:销售流程策略
①“收集信息,客户评估”
②“策划拜访,建立关系”
③“理清角色,确定目标”
④“有效交流,影响标准”
⑤“准备充分,优势呈现”
⑥“防范异议,促进成交”
⑦“商务谈判,签订合同”

第二讲:客户筛选策略
①展开销售前必须弄清的4个问题
②评估客户风险的7个因素
③制定客户风险评估表
④将客户进行分类排序

第三讲:寻找关键人策略
①销售对象的价值角色
②关键人与关键意见领袖 
③如何判断一个人的影响力 
④哪些人有资格成为关键意见领袖 
⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法

第四讲:准确关联策略
①沟通意愿
②决定沟通意愿的因素
③销售人员的角色 
④合适沟通者 
⑤关联资源

第五讲:有效竞争策略
①竞争的概念
②竞争的地位
③竞争的策略
④竞争的战术
⑤竞争的关联

第六讲:双赢谈判策略
①谈判前的准备
②了解谈判对手
③开价一定要高于实价
④不接受对方的第一次还价
⑤除非交换,绝不让步
⑥虚设上级领导
⑦反悔策略

模块二:
第一讲:售前准备
第二讲:有效面谈
第三讲:确认需求
第四讲:选择标准 
第五讲:方案呈现
第六讲:防范异议
第七讲: 促进成交


总结回顾 

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